El mes de enero, para una gran mayoría de los centros, equivale a una caída de la facturación y un estancamiento de las ventas. No obstante, si sabemos organizarnos podemos mejorar los efectos de esa “cuesta anunciada”. Pilar Fernández, esteticista e impulsora de negocios de belleza, nos cuenta cómo lograrlo.
Tras la campaña navideña, se habla de la “cuesta de enero” también en estética. ¿A qué se debe?
La “cuesta de enero” es un clásico para las esteticistas, pero es más un tema económico que empresarial. Tras un mes tremendo de muchísimo trabajo y venta, enero se percibe demasiado tranquilo. Como si fuera una resaca.
Si miramos con distancia la campaña de Navidad podemos sacar conclusiones:
- Clientas que no continúan con más servicios: menos renovaciones.
- No se ha planificado el año, por lo que la sensación es negativa.
- Tener la sensación de que es un mes de pocos ingresos, incluso con mucho trabajo por ejecutar servicios vendidos en diciembre.
Desde hace mucho tiempo, esto sucede en el sector con una excepción muy actual: los que han incorporado el control de peso y la alimentación. Tras las Navidades este es uno de los hábitos.
Desgraciadamente, existe esa bajada de facturación para una gran mayoría de los centros. Si hacemos una previsión de lo que va a suceder (tal y como hemos previsto), podemos mejorar las consecuencias de esta “cuesta ya anunciada”. Una cuesta que siempre se debe a una organización no óptima. La mayoría de los centros trabajan con esa urgencia y poco con estrategia de ventas.
Pilar Fernández.
¿Hemos mencionado las únicas problemáticas a las que se enfrentan los centros de estética durante el periodo enero-febrero o hay más?
En los centros hay otras problemáticas que poco se tiene en cuenta, y que no se centra solo en esa caída de ventas o de ingresos. Basándome en mi experiencia, durante los meses de enero y febrero se evidencia:
- La falta de ese control de las finanzas.
- Las agendas no tienen una estructura efectiva.
Se realizan servicios poco rentables, ocupando demasiado horas clave. Estos servicios acaparan la casi totalidad de la agenda y las profesionales se colapsan o se agotan en estos servicios, de nuevo, confundiendo estar ocupadas con ganar dinero.
Para empezar a darle la vuelta a esta situación, quizás debamos marcarnos objetivos realistas. En este sentido, ¿qué debemos tener en cuenta?
Llegados a este punto, la clave es marcar objetivos realistas relacionados con los números de cada centro. Y esto es algo que cuesta entender por parte de nuestro sector:
- Cuánto necesitan facturar cada mes, para cubrir gastos (incluyendo sus nóminas).
- Controlar el ticket medio. Una vez conocido, cómo podemos aumentarlo.
- Cuántas clientas serán necesarias para facturar y cubrir esos gastos.
Ni todas las clientas son iguales, ni todos los servicios atraen a las mismas clientas. Cuando las esteticistas empiezan a darse cuenta de ello, la cosa cambia. Este periodo es ideal para “abrir los ojos” en nuestros centros.
¿Qué tipo de acciones recomiendas emprender durante estos dos meses tan difíciles?
El hecho de trabajar bajo la premisa de la urgencia funciona muy bien en algunas promociones, siempre que se sigan normas muy claras. Por ejemplo: “Si compras este mes, conseguirás un beneficio. Solo este mes”.
Ten cuidado: la urgencia mal utilizada puede educar al cliente, quien espera una oferta tras otra.
Por lo tanto, hablamos de instar a la toma de decisiones urgentes con un sentido real:
- Consiguen un beneficio si se deciden en 24 horas a lo largo de la semana. Se trata de premiar al cliente que se decida pronto.
- Se delimitan las plazas en algo que organices (y sea real).
- No confundir urgencia con rebajar nuestro valor como profesional.
En definitiva, la idea es no dar “caviar a precio de jamón york” salvo que sea con estrategia.
¿Hasta qué punto los bonos, packs o suscripciones (por email, etcétera) son herramientas útiles e indispensables durante este periodo?
El objetivo de estas herramientas es garantizar que el cliente vuelve al centro. Ya sea con bonos, packs o membresías podemos conseguir esa recurrencia. Cada vez que el cliente entra en tu centro es una nueva oportunidad para generar una conversación de venta:
- Escucha activa.
- Preguntas clave y estratégicas.
- Más que un descuento, estas fórmulas garantizan que esos clientes acudan de forma continua al centro.
- Puedes combinar perfectamente sesiones sueltas si cada vez que terminas una sesión cierras en agenda la siguiente. Algunas clientas no quieren bonos, pero siguen tu criterio como profesional por una razón muy sencilla: confían en ti.
