Entrevistamos a Tania Alves, Directora de Spa & Wellness en Six Senses Ibiza, tras su participación en la WSW Barcelona 2025
Con más de 20 años de trayectoria en el sector del bienestar, Tania Alves lidera el spa de Six Senses Ibiza, donde la sostenibilidad, la personalización y el enfoque holístico son pilares fundamentales. En la World Spa & Wellness Convention Barcelona 2025, Tania participó en la sesión “La rentabilidad de los productos de belleza para la venta: cómo aumentar las ventas sin ser demasiado directo”, compartiendo una visión basada en la experiencia, el respeto por el cliente y la integración coherente del producto en el viaje de bienestar. Hoy nos ofrece una mirada más profunda sobre este enfoque.
1. Desde tu experiencia en Six Senses Ibiza, ¿qué papel juegan las ventas de productos en la rentabilidad de un spa de lujo?
Las ventas de productos son una palanca clave para la rentabilidad, pero también para la continuidad del bienestar del cliente fuera del spa. En un entorno como Six Senses Ibiza, donde se prioriza la experiencia holística, la recomendación de productos se integra de forma orgánica dentro del tratamiento, convirtiéndose en una fuente de ingresos adicional, sostenible y coherente con nuestra misión. Bien gestionada, puede representar un 10–15% del total de ingresos de spa sin comprometer la autenticidad de la experiencia.
2. Durante la sesión en la WSW Barcelona 2025, se habló de “vender sin vender”. ¿Qué técnicas usáis en tu spa para recomendar productos sin que el cliente se sienta presionado?
Trabajamos desde la escucha activa y la personalización. No hablamos de "vender", sino de "prescribir bienestar". El equipo propone productos en base a lo que el cuerpo, la piel o el estado emocional del cliente revela durante el tratamiento. Además, integramos el producto dentro del ritual: si el cliente lo siente, lo huele, lo vive, la recomendación surge de forma muy natural. También hemos implementado displays experienciales y espacios de autoexploración post-tratamiento para que el cliente sienta curiosidad, no presión.
3. ¿Cómo formáis al equipo para lograr una experiencia de venta natural y coherente con los valores del wellness?
La formación se centra en tres pilares: conocimiento profundo del producto, storytelling y coherencia personal. Fomentamos que cada terapeuta pruebe y se relacione con los productos desde su propia experiencia para que pueda hablar con autenticidad. También les entrenamos en cómo leer al cliente, adaptar el lenguaje y ofrecer desde la empatía, no desde el guion. La venta surge como una extensión del servicio, no como un objetivo aislado.
4. ¿Qué importancia tienen los rituales o protocolos integrados de tratamiento y producto en el proceso de fidelización del cliente?
Son fundamentales. Cuando el cliente siente que el tratamiento no acaba en la cabina, sino que puede continuar en casa, se genera una conexión emocional con el producto y con el profesional que lo recomendó. Además, cuando integramos el mismo aroma o textura en varias etapas del ritual (inicio, momento clave, cierre), el cliente lo asocia a un estado de bienestar que querrá replicar. Esto no solo fideliza, sino que eleva la percepción del valor del servicio.
5. ¿Crees que los clientes de hoy valoran más el conocimiento del profesional que el producto en sí? ¿Cómo se equilibra esto?
Definitivamente, el conocimiento y la confianza en el profesional son lo que activa la compra. El producto es importante, pero el cliente necesita sentir que lo que se le recomienda es fruto de una observación experta, no de una estrategia comercial. El equilibrio está en posicionar al terapeuta como guía de bienestar, no como vendedor, y al producto como una herramienta más para prolongar los beneficios del tratamiento.
6. Desde tu punto de vista, ¿qué errores deben evitar los spas que quieren potenciar la venta de productos de forma profesional?
Primero, separar la venta de la experiencia: si el cliente lo percibe como un "extra", desconecta. Segundo, intentar vender sin formar al equipo: la falta de seguridad se nota y genera rechazo. Tercero, no alinear el producto con la filosofía del spa: si no hay coherencia con los valores, el cliente lo nota. Y por último, no medir resultados o no incentivar al equipo correctamente: si no se analiza ni reconoce el esfuerzo, difícilmente se mantiene una cultura de recomendación sana.
7. Para quienes no pudieron asistir a la Convención, ¿qué mensaje dejarías sobre la importancia de integrar bien la parte de producto en el viaje del cliente de spa?
El producto no es un añadido; es una extensión del cuidado. Cuando lo integramos con sentido y sensibilidad en el viaje del cliente, multiplicamos el impacto del tratamiento, reforzamos la conexión con el profesional y generamos valor para el negocio. En un spa de lujo, el detalle lo es todo, y la forma en que se recomienda un producto puede marcar la diferencia entre una visita puntual y una relación a largo plazo.
La segunda edición en España de la Convención de Spa y Bienestar se celebrará los días 26 y 27 de abril de 2026 en el marco de Professional Beauty – Salon Internacional Barcelona, el evento profesional de referencia para el sector de la belleza y el bienestar.
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