Nos despedimos de febrero y dejamos atrás dos meses difíciles (impuestos, regularización del IVA anual, menor tráfico de clientes y estancamiento de las ventas). Pilar Fernández, esteticista e impulsora de negocios de belleza, nos cuenta cómo sacarle el máximo rendimiento a la primavera que se abre paso en cuestión de semanas.
Sinceramente, ¿suele mejorar el tráfico de visitas y la facturación en el centro en primavera?
Tras los dos meses más duros del año, por fin llega una estación que muchas profesionales esperan como agua de mayo. El tráfico de visitas y la facturación pueden mejorar en esta época, pero solo si has hecho los deberes. Me explico: la primavera activa tres disparadores de consumo reales:
- Exposición corporal progresiva que dispara la mirada crítica de la clienta sobre su propio cuerpo
- Aumentan los eventos sociales -bodas, comuniones y graduaciones- que generan urgencia.
- Cambios de luz y temperatura que sobreexponen la piel, acaparando miradas y opiniones.
Todo ello genera demanda. Pero esa demanda no llama sola a tu puerta. Los centros que realmente aumentan facturación en primavera son los que se han preparado en febrero. Es decir, aquellos que han planificado packs, previsto stocks, optimizado agendas y ejercido una comunicación activa. La primavera premia a las profesionales organizadas.
¿Qué le espera a la estética y sus profesionales?
La cruda realidad. Si la primavera llega y tu agenda no se mueve, el problema no es la estación. Eres tú y tu estructura. Podría mencionar algunos responsables de este cóctel que lleva al estancamiento: la falta de autoridad, comunicación y selección de los servicios más rentables. O la agenda llena de servicios que no interesan, aunque tengan mucha demanda. Y algo tremendo en mi opinión: estrategia cero de preventa.
El peligro real es la tendencia a tomar determinadas decisiones cuando no se crece. Por ejemplo, bajar precios, lanzar promociones de emergencia y llenar huecos a cualquier coste. Eso fulmina el margen, destruye la autoridad de la profesional y entrena a la clienta para que nunca pague el precio completo.
La primavera debería ser ese trimestre que te impulse hasta donde quieras. Si se convierte en un trimestre de supervivencia, es hora de empezar a mirarte a ti misma en lugar del calendario.
¿Qué puede pasar si tenemos demasiadas expectativas ante la llegada del buen tiempo y no se cumplen? ¿Cómo nos marcamos objetivos realistas?
Cuidado con este tema. Las expectativas sin datos son simplemente sueños. Y los sueños no pagan facturas.
Cuando una profesional lleva meses con la agenda floja y pone todas sus esperanzas en la llegada de la primavera está cometiendo un gran error. Un error que le puede costar caro a nivel emocional y económico. Ese es el gran peligro. Si la temporada no responde como esperabas, llega la frustración, la bajada de precios por pánico y las decisiones reactivas que deterioran aún más el negocio.
Me preguntas cómo marcarnos objetivos realistas. Básicamente, con números en lugar de sensaciones. Repesca tu facturación durante la primavera del año anterior. A continuación, analiza cuántas clientas nuevas entraron y repitieron y cuáles fueron los servicios con mayor acogida. A partir de esta observación, plantéate un crecimiento asumible: un 15-20% más es ambicioso pero alcanzable, si has trabajado la captación y la fidelización. Un 100% más es una fantasía que te va a paralizar.
En tu opinión,¿cómo podemos sacarle el máximo partido a la primavera en el centro de estética?
Los rituales de autor, las membresías, los bonos o los packs son una estrategia excelente si está bien construida. El problema es que la mayoría no las hace de manera correcta: cogen tres servicios, les ponen un lazo y crean un supuesto pack. Eso no es estrategia.
Un ritual de autor bien diseñado tiene nombre propio, cuenta una historia, resuelve un problema concreto de tu clienta de primavera -piel apagada tras el invierno, retención de líquidos, preparación para un evento, etcétera- y tiene un precio adecuado para ti. No es lo mismo vender una "limpieza facial con masaje" que vender un "Ritual Renacimiento: protocolo de luminosidad post invierno en 90 minutos". El segundo genera deseo. El primero genera comparación de precios.
Las membresías y bonos funcionan muy bien en esta época porque la clienta está motivada y dispuesta a comprometerse. Pero se deben vender como una inversión en resultados, no como un descuento encubierto. Si tu bono de primavera es básicamente "te cobro menos", estás entrenando a tu clienta para que espere siempre una oferta. Y eso es un camino sin retorno. Por último, las membresías comienzan a entenderse poco a poco en los centros de belleza.
A partir de tu experiencia, ¿cuáles son los servicios estrella de esta época y que deberíamos promover para ser más rentables?
En primavera, los servicios que mayor rentabilidad generan son aquellos que combinan alto valor percibido con resultados visibles y rápidos. En esta época, la clienta no busca procesos largos: quiere verse bien para el sábado.
En faciales, los tratamientos de luminosidad, vitamina C, bio estimulación y resultados exprés son los que más se venden y mejor se justifican. En corporales, todos los relacionados con drenaje linfático, reafirmación y tratamientos anticelulíticos tiene una demanda disparada porque la exposición corporal genera urgencia real.
Pero aquí llega lo que pocas se atreven a decir: no promuevas lo que más te gusta hacer. Incentiva lo que tiene mejor margen neto y que tu clienta necesita más en este momento.
Haz el ejercicio de calcular cuánto ganas por hora en cada servicio. Ese número te dirá qué debería estar en el centro de tu campaña de primavera, pero también lo que debería permanecer en segundo plano.
¿Algún caso de campaña de primavera que haya sido un éxito y quieras compartir?
Una de las campañas que más me ha impactado fue la de un salón medio, con una sola empleada para cabina y una manicurista, situado en un pequeño pueblo. Ya llevaba tiempo quejándose de que la primavera "no le llegaba". Cuando analizamos juntas su negocio, resulta que era invisible para algunas de sus clientas.
Lo que hicimos fue sencillo, pero muy bien ejecutado. En febrero, lanzamos lo que llamamos la Lista de Espera de Primavera: clientas que se apuntaban para recibir antes que nadie su protocolo corporal de la temporada, con fecha reservada y una pequeña señal de 20 euros que se descontaba del servicio. En tres semanas, conseguimos 34 clientas apuntadas, agenda completa para marzo y abril. También logramos contar con stock previsto de producto con antelación.
La facturación de ese trimestre creció un 38% respecto al año anterior. Sin descuentos, ni redes sociales virales. Únicamente con anticipación, estrategia y una comunicación directa a su base de clientas existentes. La primavera no la salvó. Ella se salvó a sí misma antes de que llegara.
