“Debemos priorizar al cliente que da poco trabajo”. Así lo aconsejaba José Antonio Giovinco, con más de 20 años de experiencia en el sector dermocosmético y especialista en asesoría y formación comercial, el pasado 30 de marzo en CosmoExpobeauty. Repasamos algunos de sus tips para ganar más, esforzándonos menos.
En tu centro, cada tratamiento puede ser una oportunidad de fidelización y crecimiento, según José Antonio Giovinco, experto en belleza, asesor y delegado comercial de Keenwell en Barcelona. Giovinco impartió la charla Potencia las ventas en tu negocio en el escenario de digitalización y negocios de la última edición de CosmoExpobeauty.
En primer lugar, es necesario realizar un diagnóstico comercial para valorar cuánto perdemos, mantenemos o ganamos. “Si no aumentas un 20% tu facturación anual simplemente te mantienes a flote. El hecho de que solo pagues gastos no significa que el negocio vaya bien. Ese no es un proyecto rentable”, reconoció.
Cómo conquistar a los clientes
En segundo lugar, hay que diferenciar entre la parte comercial y la pasional, en opinión de Giovinco. Varios factores nos ayudarán a captar y fidelizar clientes:
- Dominar bien los números. Debes valorar a cuánto vendes tus tratamientos y qué estás ganando. El total de gastos mensuales que soportas y cuánto vale tu hora de trabajo. Solo así llegarás a la conclusión de que vas por el buen camino.
- Debes conocer bien tus productos y/o tratamientos. Es necesario conseguir que nuestros equipos se sigan formando. Así podrán asesorar a nuestros clientes para subir el ticket medio.
- Invertir en publicidad para captar a nuevos usuarios.
- La venta se hace por empatía. Por eso, es vital entender y cuidar a la persona.
Cómo clasificar a los clientes
- Tipo A. Es la clientela más valiosa para la empresa, aunque suele ser una minoría. Es la más rentable para nuestro centro.
- Tipo B. Clientela que representa un volumen mayor, aunque genera poca rentabilidad. Suele decir sí a tickets de compra bajos. Requiere más esfuerzo a la hora de conversar y se caracteriza por su fidelidad medio baja.
- Tipo C. Son los clientes menos rentables de todos. Se gastan poco y, además, su fidelidad hacia nuestra propuesta es baja. Necesitamos realizar muchas promociones y descuentos para que repitan y vuelvan al centro. Nunca están satisfechos con lo que les ofrecemos, pero también los necesitamos. Sea cual sea su categoría, nuestros clientes confían en nosotros y el cierre de la venta se hace solo.
Nuestro propósito consiste en subir de nivel a nuestros clientes dentro de la pirámide. Si el cliente C da mucho trabajo y aporta poca facturación, debemos convertirlo en B. Aun así, el tipo A es el mejor de todos: da poco trabajo y gasta mucho dinero en nuestro salón.
José Antonio Giovinco, junto a Mer Sánchez que aportó su testimonio.
Vender una experiencia
El siguiente paso consiste en conocer las diferentes motivaciones e impulsos de compra de las personas que acuden a nuestro salón: moda, búsqueda de afecto, producto cómo de manejar, económico, seguro y efectivo, orgullo, lujo, etcétera. Al respecto, Giovinco recomendó: “Deja de vender un producto o servicio y opta por ofrecer una experiencia: vivencias, sensaciones y emociones que los clientes quieran repetir. Cosas que recuerden porque están ligadas a emociones y las quieran recomendar”.
