Si te has planteado organizar alguna campaña promocional en Black Friday, sigue los consejos de esteticistas y emprendedoras como Núria Soteras y Kim Fermisson.
Kim Fermisson, CEO del salón Kimbe y creadora del método Kim
¿Recomiendas hacer acciones promocionales en épocas concretas del año como Black Friday y Navidad?
Sí, pero solo si hay una estrategia detrás. El error más común es pensar que Black Friday consiste en bajar precios. La verdadera oportunidad está en usar esa campaña para atraer nuevos clientes, fidelizar a los actuales y multiplicar el valor percibido de la marca.
El precio solo es el gancho. Lo que realmente retiene a un cliente es lo que sucede después: la experiencia que vive cuando viene a consumir ese servicio. Si conseguimos sorprenderlo, emocionarlo y superar sus expectativas, seguramente volverá y nos recomendará. Black Friday puede generar relaciones duraderas y ventas recurrentes durante todo el año.
Cuéntame tu experiencia con estas campañas.
En nuestro caso, llevamos años trabajando estas campañas y los resultados siempre superan nuestras expectativas. Durante Black Friday, lanzamos bonos a precios especiales solo esa semana, lo que genera urgencia en la compra. Pero lo más importante sucede después: cuando el cliente viene a disfrutar de ese bono y vive una experiencia que lo invita a seguir con nosotros.
Lo medimos todo: cuántos clientes nuevos hemos captado y cuántos de ellos repiten; cuántas ventas cruzadas se generan y cómo valoran la experiencia. Eso nos permite mejorar un año tras otro. Al final, más que servicios de belleza vendemos emociones, confianza y resultados visibles. Cuando entiendes eso, Black Friday, Navidad o cualquier otra campaña se convierten en verdaderas oportunidades de crecimiento.
Además de fijar descuentos, ¿qué debemos tener en cuenta?
Nosotros aplicamos descuentos agresivos en determinados servicios, pero nunca lo hacemos de forma aislada. Cada promoción tiene un objetivo: que el cliente pruebe algo nuevo, se enamore de la experiencia y termine comprando otros servicios a precio habitual.
Aquí entran en juego dos herramientas muy poderosas: la venta cruzada (ofrecer servicios complementarios) y la venta ascendente (mostrar una versión mejorada del servicio). Black Friday nos da la excusa para atraer al cliente, pero el verdadero éxito está en cómo lo acompañamos durante su visita.
¿Cómo preparamos una campaña de este tipo sin afectar a nuestro negocio?
Es necesario medir el éxito más allá de la facturación inmediata. En Kimbe, vendemos bonos durante Black Friday que se pueden disfrutar durante todo el año. Eso nos permite facturar mucho durante una semana y, también, repartir el consumo en el tiempo.
Mi consejo es: define desde el principio qué quieres lograr con cada campaña. ¿Atraer nuevos clientes o fidelizar a los actuales? ¿Dar salida a un servicio concreto? Una promoción sin estrategia es simplemente regalar margen.
Para acabar, ¿organizáis campañas promocionales en otras épocas del año?
Cualquier excusa es buena si se diseña con inteligencia. San Valentín, aniversarios de empresa, el Día de la Madre o incluso Semana Santa son perfectos para crear acciones diferentes. También recomiendo inventar tus propias fechas, lanzando rituales exclusivos en ciertas épocas.
Lee este y otros reportajes en nuestra edición de octubre-noviembre de Vida Estética & Spa.
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